Zawodowiec w zdobywaniu pieniędzy

To nie jest praca dla mięczaków. Fundraiser musi być skuteczny i wytrwały, a przy tym sympatyczny, jak kolega ze szkolnej ławy.

Pod koniec listopada 60 osób w Polsce otrzyma europejski dyplom "Profesjonalnego Fundraisera". Kończy się pierwsza edycja szkolenia organizowanego przez Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu.

Specjalista ds. pozyskiwania funduszy - tak brzmi spolszczona nazwa tego fachu - został już wpisany na oficjalną listę zawodów. Na stronie internetowej PSF prawie każdego dnia pojawiają się oferty pracy w tej branży. Fundraiserów poszukują głównie organizacje pozarządowe, ale także instytucje kulturalne i sportowe oraz placówki służby zdrowia.

- Można powiedzieć, że fundraiser to pewniak na rynku pracy. To zawód z przyszłością - zapewnia Robert Kawałko, prezes Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu, który od wielu lat pracuje jako fundraiser. - Istnieje potrzeba szkolenia takich specjalistów. Do tej pory w branży pracowali ludzie, którzy wszystkiego musieli nauczyć się sami. Przez lata działali trochę po omacku. Tylko nieliczni korzystali ze szkoleń za granicą.

Projekt "Profesjonalny fundraiser" jest finansowany z funduszy unijnych w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki. Szkolenie jednego specjalisty - 100 godzin wykładów i 200 godzin praktyki - kosztuje 7,2 tys. zł. Dokładnie tyle samo musi pozyskać fundraiser na rzecz organizacji, dla której pracuje, aby otrzymać dyplom. Każdy opracowuje i realizuje własną kampanię pod okiem doświadczonego doradcy.

Proszę i dziękuję

Jakie pieniądze może w Polsce zdobyć fundraiser? Na pewno mniejsze niż w USA lub w zachodniej Europie. To jednak się zmienia. Jednym z bardziej spektakularnych sukcesów Roberta Kawałki było przekonanie w ciągu 15 minut prezesa firmy, żeby przeznaczył na rozwój organizacji pozarządowej 10 tys. euro.

Od kilku lat Polacy mają możliwość przekazania 1 procenta swojego podatku na wybraną organizację pożytku publicznego. To również pieniądze, o jakie starają się fundraiserzy. Z roku na rok coraz większe.

Jest co najmniej 25 różnych metod pozyskiwania funduszy. Są fundraiserzy uliczni, testamentowi, telefoniczni, internetowi, ci, którzy organizują kwesty, loterie i bale charytatywne oraz ci, którzy pukają do drzwi przedsiębiorstw. Coraz częściej fundraiserzy przekonują firmy do wprowadzenia programu składki pracowniczej, tzw. payroll. Polega to na dobrowolnym zobowiązaniu się pracowników do regularnego przekazywania określonej, niewielkiej kwoty z pensji na rzecz wybranej organizacji pozarządowej lub realizacji wybranego programu społecznego.

Specjalistów od pozyskiwania funduszy łączy umiejętność prowadzenia rozmowy, negocjowania i nawiązywania pozytywnych kontaktów. Muszą być uczciwi, przekonujący, otwarci, pełni optymizmu i zaangażowania w projekt, którym się zajmują.

- Nie mogą łatwo się zniechęcać, bo czasami na efekty pracy trzeba długo czekać. Prosząc o wsparcie na przykład przez telefon, mamy świadomość, że tylko część rozmówców zareaguje pozytywnie, a darczyńcami zostanie od 2 do 5 proc. z nich. I trzeba się nastawić, że pozostałe 95 procent będzie odmawiać. Jeśli ktoś odezwie się w sposób niemiły, trudno - ma prawo nie życzyć sobie rozmowy i trzeba to uszanować. To po prostu "reakcja numer 6" - mówi Robert Kawałko.

Fundraiser na przemian prosi i dziękuje. Ma zresztą obowiązek informować darczyńców, w jaki sposób ich pieniądze zostaną spożytkowane. Nigdy nie zrywa kontaktów z darczyńcami, bo łatwiej prosić o wsparcie osobę, która już raz zaufała i pomogła.

Żeby dobrze mówili

Bartłomiej Pawlak jest jednym z dłużej pracujących w Krakowie fundraiserów. Odkąd pamięta, angażował się w akcje charytatywne i współpracował z organizacjami pozarządowymi. Dobrze się czuł jako działacz trzeciego sektora. Po studiach na kierunku zdrowie publiczne w Collegium Medicum UJ trafił do działu finansowego Uniwersyteckiego Szpitala Dziecięcego w Krakowie. Zajmował się analizami ekonomicznymi.

- W szpitalu nasilały się problemy finansowe. Pilnie potrzebne były pieniądze na sprzęt medyczny i na remonty. Zaproponowano mi, żebym zajął się pozyskiwaniem sponsorów, na co chętnie przystałem. I tak siedem lat temu z pracownika działu finansowego ewoluowałem na fundraisera - opowiada Bartłomiej Pawlak.

Pieniądze na modernizację szpitala zbiera Fundacja "O Zdrowie Dziecka", założona w latach 90. przez pracowników. Potrzebna była jednak osoba, która zintensyfikowałaby pozyskiwanie funduszy, zaproponowała coś świeżego. - Postanowiliśmy m.in. wykorzystać powierzchnię reklamową szpitala i jego serwisu internetowego. A reklamodawcy to również potencjalni sponsorzy - wyjaśnia Bartłomiej Pawlak.

Dwie akcje autorskie postanowili zgłosić do urzędu patentowego. To akcja "Podziel się szczęściem", gdzie młode pary proszą swoich gości, aby zamiast kwiatów, przekazywali datek na szpital i akcja "Gwiazdy dzieciom", czyli spotkania małych pacjentów z przedstawicielami świata muzyki, teatru, filmu, sportowcami i dziennikarzami. - Chcemy zastrzec nazwy akcji, bo - niestety - zdarzało się, że inne firmy czy stowarzyszenia wykorzystywały je. To przykład nieetycznego działania w fundraisingu - mówi Bartłomiej Pawlak.

Na zdobywanie funduszy poświęca 70 procent swojego czasu pracy. Cieszy się z efektów: wyremontowanych sal i zakupionego sprzętu, co pośrednio wpływa na skuteczność leczenia małych pacjentów. Bywają jednak momenty trudne: stały sponsor odmawia pomocy, inny się wycofuje z obietnicy. Szpital mocno odczuł światowy kryzys finansowy. - Firmy obcinały nawet fundusze na kampanie reklamowe. Było trudno - przyznaje fundraiser.

Kiedy nie szuka sponsorów, organizuje imprezy. Święty Mikołaj czy Dzień dziecka dla 600 pacjentów to poważne wyzwanie. Podtrzymuje też pozytywne relacje z przyjaciółmi szpitala: byłymi pacjentami, rodzicami, sponsorami. - Trzymam się jednego motta: róbmy dobrze, a dobrze będą o nas mówić - podkreśla Bartłomiej Pawlak.

Źródło: Fundraiser - zawodowiec w zdobywaniu pieniędzy, www.dziennikpolski24.pl