Wygrywają tylko ci, którzy są skuteczni

Są dwa podstawowe elementy sukcesu: wizerunek i relacje. One dziś decydują o wszystkim. Pod koniec lat 90. handlowców i usługodawców uczono przede wszystkim efektywnych technik sprzedaży. Kto je opanował, mógł być pewien dobrego wyniku w biznesie. Jednak czas dominacji technik sprzedaży szybko i definitywnie się skończył.

Miejsce lidera w rankingu skutecznych metod biznesowych zajęło kreowanie potrzeb. Uświadomienie konsumentom ich wewnętrznych oczekiwań okazało się znacznie efektywniejszym sposobem generowania popytu.

Konsumenci sami szukali "właściwych" produktów, a ich producenci i sprzedawcy odnosili sukces. I ten czas się skończył. - Dziś w biznesie wygrywają ci, którzy potrafią budować właściwe relacje - twierdzi Piotr Tymochowicz, konsultant firm i partii politycznych w dziedzinie kreowania wizerunku i prowadzenia projektów negocjacyjnych.

Wizerunek to nie tylko wygląd

Sukces w biznesie osiąga się dzięki przewadze nad konkurencją. Skuteczność firmy jest pochodną skuteczności pracowników, zwłaszcza menedżerów. Jak ją osiągnąć? - Są dwa podstawowe elementy sukcesu: wizerunek i relacje. One dziś decydują o wszystkim - twierdzi Piotr Tymochowicz. - Bez dobrego wizerunku nie obroni się najlepszy produkt, najlepsza merytorycznie usługa, najinteligentniejszy menedżer.

Specjalista ds. wizerunku wspomina czas sprzed dekady, kiedy doradzał szefowi Samoobrony, kandydującemu na stanowisko prezydenta. Postanowił wprowadzić do jego przemówienia nowe, atrakcyjne treści. Nie dość, że nikt ich nie zauważył, to po wystąpieniu kandydata członkowie sztabu wyborczego wręcz zasugerowali, aby do wypowiedzi przewodniczącego "wprowadzić coś nowego". Wprowadził. Kandydat mówił dokładnie to, co wcześniej, co kilka zdań jednak wplatając magiczne sformułowanie: "A teraz wam powiem to, czego jeszcze nigdy nie mówiłem". Efekt był znakomity.

- Nikt nie analizuje treści. Nie ma na to czasu. Liczy się sposób ich zaprezentowania. Po dwóch dniach ludzie pamiętają 3 proc. z tego, co od was usłyszeli. Po tygodniu 0,3 proc. Pamiętają natomiast, czy jesteście godni zaufania. Temu właśnie celowi służy forma prezentacji. Nasz świat jest światem wizerunkowym - przekonuje Piotr Tymochowicz.

Relacje i reakcje

Większość ludzi kojarzy wizerunek z wyglądem, ale to zbyt duże uproszczenie. Wizerunek to cała sfera behawioralna - styl bycia, gesty, sposób mówienia. - W każdej sekundzie jesteśmy manipulowani przez nas umysł. Dowód? Większość z nas jest przekonana, że istnieją kolory. Ale to przecież iluzja. Istnieją tylko krótsze lub dłuższe fale elektromagnetyczne, które nasz umysł odbiera jako barwy. Czas też jest konstrukcją wytworzoną przez umysł. Istnieje tylko tu i teraz. To, co było i co będzie, to tylko iluzja. Kiedy oswajamy wizerunek jakiegoś człowieka, doznajemy iluzji, że go znamy. Nikogo nie znamy. Najlepiej przekonują się o tym rozstający się po latach małżonkowie. Człowiek nawet sam siebie nie zna, bo bywa zaskoczony własnymi reakcjami - twierdzi Piotr Tymochowicz.

Wywieranie wpływu na innych ludzi jest możliwe dzięki odpowiedniej autoprezentacji, użyciu określonych gestów, przyjmowaniu odpowiednich postaw, czyli zarażaniu innych swoim stylem bycia. - O magii wizerunku mówimy wtedy, gdy potrafimy nim zarządzać, o przekleństwie wtedy, gdy stajemy się jego niewolnikami - dodaje Tymochowicz.

Osiąganie sukcesu czy to w działalności biznesowej czy w kontaktach z innymi ludźmi jest możliwe również poprzez budowanie relacji. Specjalista ds. marketingu politycznego uważa, że najlepiej zarówno zadbać o wizerunek, jak i o umiejętność budowania relacji. Niekiedy jednak konieczny jest wybór między tymi technikami wywierania wpływu na innych. Jaka jest różnica między nimi? W pierwszej za dobrego człowieka uważa się tego, który ma wizerunek dobrego człowieka. W drugiej tego, który buduje dobre relacje.

Potrafisz nazywać emocje? 

- Świat jest gigantycznym splotem relacji. Wygrywają ci, którzy potrafią błyskawicznie budować pozytywne relacje. Do tego celu służy 50 narzędzi. Jacek Kuroń korzystał z dwóch, Jan Paweł II z czterech. To wystarczyło, aby wywrzeć określony wpływ na innych. Tak samo jest w kontaktach biznesowych, bez względu na to, czy to rozmowa z klientem, pracodawcą, negocjacje z ważnym partnerem czy motywowanie zespołu do działania - uważa Tymochowicz.

Spośród 50 narzędzi komunikatu otwartego, który jest autorską koncepcją specjalisty od kreowania wizerunku prezentowaną podczas zamkniętych szkoleń, nie wszystkie kwalifikują się do publicznego przedstawienia. Jednak specjalista od marketingu, uchylając rąbka tajemnicy, proponuje osobom sprzedającym np. określone usługi następujący sposób oddziaływania na klienta: - Najpierw postawa terapeutyczna - otwarta, uspokajająca, przyjacielska - potem motywująca, wreszcie przejście na poziom emocjonalny - temu zwięzłemu opisowi towarzyszą określone gesty i postawy ciała Piotra Tymochowicza, niestety, niemożliwe do zaprezentowania w tekście pisanym.

Prezentując otwartą postawę wobec klienta, rozmówcy, partnera, prowokujemy i jego do otwartości wobec nas. Kluczowe okazuje się tu zrozumienie i umiejętność nazwania po imieniu emocji innych ludzi. Wytwarza się rodzaj więzi, nić porozumienia między nimi, czyli pierwszy krok do sukcesu biznesowego.

Od 10 lat sztuki wywierania wpływu i skuteczności zarówno w biznesie, jak i w polityce Piotr Tymochowicz uczy na specjalnych warsztatach i szkoleniach. Jest przekonany o skuteczności swojej autorskiej metody: - Komunikatem otwartym można góry przenosić - zapewnia.

Piotr Tymochowicz wygłosił brawurowy wykład pt. "Magia i przekleństwo wizerunku", skierowany do pośredników i zarządców podczas XVI Kongresu Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości, 17 czerwca tego roku w Krakowie.

Źródło: Wygrywają tylko ci, którzy są skuteczni