Socjotechnika. Podstawy manipulacji w praktyce

Co stanowi o skuteczności wywierania wpływu przez stosujących socjotechnikę? Są trzy podstawowe błędy w ocenie rzeczywistości, których popełnianie sprawia, iż postępujemy tak, jak sobie tego życzą manipulatorzy: ograniczony horyzont, przenoszenie cech, zmiana punktu widzenia.

Ograniczony horyzont jest to opieranie całości dostępnej wiedzy na temat przedmiotu, osoby, cechy lub sytuacji na tylko jednym fakcie, jednej informacji, jednej cesze. Reszta jest dopowiadana przez nas samych, zwykle w sposób zaplanowany przez tego, kto usiłuje wywrzeć na nas wpływ. Jednak uważne przyjrzenie się detalom w wielu przypadkach może zmienić wydźwięk całej sytuacji albo opinii o kimś lub o czymś. Poddawaniu się manipulacji sprzyja chęć podążania „na skróty”. Zamiast przeanalizować sytuację lub ocenę, wolimy gotowe, łatwe do zaakceptowania rozwiązanie, często podsuwane przez manipulatora. W wielu przypadkach nie mamy innej możliwości. Żyjemy w świecie i czasach gigantycznego pędu i natłoku informacji. Chcąc zrozumieć, zanalizować i ocenić wszystkie fakty, prawdopodobnie popadlibyśmy w obłęd. Lecz w wielu sytuacjach świadomie wybieramy wygodniejsze rozwiązanie, nawet wtedy, gdy wiemy, że jesteśmy przedmiotem manipulacji, a droga „na skróty” jest dla nas mniej korzystna.

Praktycy wpływu społecznego często wywołują w naszej świadomości i podświadomości wrażenie, iż pewne cechy, argumenty są związane z innymi. Związki te są pozorne i dlatego łatwo dochodzi do przenoszenia cech jednej rzeczy na drugą, zgodnie z czterema najczęściej wykorzystywanymi regułami socjotechnicznymi: sympatii, niedostępności, autorytetu, wzajemności.

Z regułą sympatii mamy do czynienia, gdy na przykład seksowna dziewczyna reklamuje samochód. Jej uroda i seksapil powodują pozytywne skojarzenia z reklamowanym przedmiotem i podświadome przenoszenie tych skojarzeń na cechy samochodu. Faktycznie między urodą dziewczyny a właściwościami samochodu nie ma żadnego związku. Nie będzie on ani szybszy, ani bardziej niezawodny, ani też bezpieczniejszy tylko dlatego, że reklamuje go ładna modelka. Jego cechy nie zmienią się nawet o jotę, jeśli ową piękność zastąpimy brzydulą.

Reguła niedostępności polega na przeniesieniu tej cechy na wartość konsumpcyjną towaru lub usługi i jest stosowana przy wszelkich okazjach czy promocjach. Przedmiot nie będzie ani trochę bardziej użyteczny, a produkt spożywczy bardziej smaczny tylko dlatego, że nabyto go w „ograniczonej promocji” lub po „okazyjnej cenie”. Film nie będzie bardziej interesujący i wciągający tylko dlatego, że narosło wokół niego wiele kontrowersji. Oceny takich produktów są lub przynajmniej powinny być subiektywną sprawą. Mimo to, w wyborach często kierujemy się zdaniem innych, że dany przedmiot czy usługa, charakteryzujące się reklamowanymi właściwościami, są niedostępne gdzie indziej, albo też kiedy indziej sztucznie wytworzoną atmosferą.

Regułę autorytetu, czyli przeniesienie cech „ikony” reklamującej dany produkt na cechy samego produktu, stosują nie tylko firmy reklamowe. Nagminne jest łączenie właściwości jakiegoś wyrobu z rolami w filmach lub serialach telewizyjnych. Czy żel przeciwbólowy jest bardziej skuteczny, bo reklamuje go aktor, który od lat odtwarza rolę lekarza w serialu?

W regule wzajemności najpopularniejszym przykładem przeniesienia cech jest „kiełbasa wyborcza”. Nawet, jeśli jest ona smaczna, to wcale jeszcze nie oznacza, że rozdający ją kandydat będzie dobrym politykiem.

Spokojna, chłodna i rzeczowa analiza przedstawianych w tej książce przykładów może prowadzić czytelnika do błędnego założenia, że są to manipulacje śmieszne, naiwne i on sam na pewno by w te pułapki nie wpadł. Trzeba jednak pamiętać, że manipulacja zawsze odbywa się w odpowiednich warunkach, ściśle wyreżyserowanych, a my sami często działamy pod wpływem emocji, które ograniczają lub wykluczają zdroworozsądkowe postrzeganie otoczenia i chłodną analizę zaistniałej sytuacji. Ponadto, należy pamiętać o dwóch poziomach – świadomym i nieświadomym – na jakich umysł ludzki odbiera wszystkie bodźce, sygnały i komunikaty. Czytając opisane tu przykłady, zawsze odbieramy je na poziomie świadomym, podczas gdy większość manipulacji ma miejsce na poziomie nieświadomym, prawie całkowicie poza naszą kontrolą.