„Kup teraz” to genialnie zaprojektowana pokusa. Dlatego ludzie zaczynają robić post od kupowania [ROZMOWA]

Święty Ignacy mówi, żeby nie decydować w pośpiechu. A cała architektura internetowych zakupów jest zbudowana dokładnie odwrotnie. Mamy dark patterns, czyli zwodnicze wzorce projektowe na stronach internetowych, gdzie presja czasu wyłącza refleksję. A ja mam pewność, że jeśli coś każe się spieszyć, to prawie zawsze znaczy, że komuś bardzo zależy, żebym się nie zastanowiła - mówi Agata Rusek w rozmowie z Magdą Urbańską. - Jest też nowa odsłona naszej bezrefleksyjnej nadkonsumpcji: zamawiamy trzy rozmiary, żeby odesłać dwa, bo przecież zwrot jest za darmo. Za darmo, owszem, tylko dla kogo? Jeśli ja płacę tak mało, to kto i jak dopłaca resztę? I czy na pewno chciałam to mieć, czy dałam się skusić? W Kościele od wieków znamy genialne narzędzie do odzyskiwania wolności wobec rzeczy i pragnień, czyli post. Myślimy o nim najczęściej w kontekście jedzenia, a przecież można pościć także od kupowania. 

Magda Urbańska: Agato, zacznę trochę zaczepnie. Kiedy kupiłaś coś, czego nie potrzebowałaś na już, ale skusiłaś się pod wpływem reklamy czy promocji?

Agata Rusek: Zaczepnie, powiadasz? Cóż, od razu przyznam się do winy, żeby nie było, że się wykręcam [śmiech]. W moim przypadku uczciwa odpowiedź brzmi: wczoraj, kiedy jeden z autorów, którego podziwiam, pokazał na swoim koncie okładkę najnowszej książki i “dziwnym zbiegiem okoliczności” od razu wyświetliła mi się z boku reklama, które wydawnictwo daje “właśnie” fantastyczną promkę w przedsprzedaży. No i nie oparłam się. W efekcie przy naszym łóżku rośnie coś, co w czytelniczym żargonie nazywa się stosem wstydu, a co ja, z właściwą sobie dbałością o piękno języka, przemianowałam na górę wyzwań [śmiech]. Brzmi przecież o wiele szlachetniej, niemal jak cel pielgrzymki, na który kiedyś, w bliżej nieokreślonej przyszłości, na pewno wejdę. Kiedy jednak tak na nią patrzę, muszę przyznać, że z każdą kolejną książką kupuję nie tylko samą rzecz, lecz także trochę obietnicę: wizję siebie jako kobiety, która ma czas, żeby przy herbacie spokojnie przeczytać wszystkie te mądre rzeczy, które chce przeczytać. A tego czasu, niestety, w żadnej promocji nie dorzucają…

Magda Urbańska: Słyszę Twoją opowieść, ale widzę siebie, siostro! [śmiech]. Wiesz, ja nie chodzę do sklepów stacjonarnych poza osiedlowymi, w których kupuję to, czego potrzebujemy z dnia na dzień. Mamy też swoją ulubioną piekarnię czy sklep mięsny, więc sklepy stacjonarne na promocję mnie nie złapią [śmiech], ale przychodzi mi do głowy inny wabik. Od jakiegoś czasu na Facebooku bez przerwy wyświetlają mi się reklamy super wspaniałych materiałów dla nauczycieli, za jedyne 9,99. Nie wiem skąd pan Facebook wiedział, że zaczęłam pracę w szkole, ale ten wysyp reklam jest niesamowity! Tym bardziej, że pojawił się znikąd. Przyznaję, oferty są niezwykle kuszące, bo zaoszczędziłyby mi masę pracy nad materiałami dla moich uczniów. Ma to jednak ogromny minus - to nie jest za darmo [śmiech]. Kuszące, niby tanie, ale jakbym to zsumowała, na koniec miesiąca wyjdzie niezła sumka.

Opowiadam o tym, bo mam poczucie, że często dajemy się na to złapać w internecie. Coś wydaje się tanie, skoro kosztuje dyszkę, ale jeśli tych niby tanich ofert wpadnie nam w miesiącu kilkanaście, to już tanio nie jest.  Kupując rzeczy w cenach dużo niższych niż w sklepie stacjonarnym musimy się liczyć z tym, że będą gorszej jakości, więc też częściej będziemy je wymieniać, więc zasadniczo zapłacimy więcej. Pytanie też, czy kupujemy dlatego, że tanie, czy dlatego, że naprawdę tego potrzebujemy… Tego jednak nie widać na pierwszy rzut oka i nie zawsze zatrzymamy się na głębszą refleksję przed kliknięciem przycisku “kup teraz”. A internet wymusza szybką reakcję, bo pod ofertą widnieje napis “tylko dziś do północy, później w cenie…” i klik, kupione.

Agata Rusek: To „tylko dziś do północy” to w ogóle jest cała osobna gałąź sztuki w marketingu [śmiech]. Licznik odliczający sekundy do końca promocji, komunikat, że „ten produkt ogląda teraz 14 osób”, informacja, że w magazynie „zostały już tylko 2 sztuki”, koło fortuny, którym trzeba zakręcić, żeby odebrać rabat, zanim ten przepadnie - w branży ma to nawet swoją nazwę: dark patterns, czyli zwodnicze wzorce projektowe na stronach internetowych. Projektuje się je bardzo świadomie po to, żeby między pomysłem “a może to mi się przyda” a kliknięciem “do koszyka” nie zmieściła się ani jedna spokojna myśl, ponieważ presja czasu wyłącza refleksję, a lęk, że coś nas ominie, wciąż działa na nas skuteczniej niż jakakolwiek rzeczywista potrzeba. To jest czysta psychologia i biologia naszego mózgu. I powiem ci, że tu nawet ja sięgnę po twojego ukochanego Ignacego [śmiech]. W jego regułach rozeznawania jest przecież ta prosta, a genialna wskazówka, żeby w czasie strapienia nie zmieniać wcześniej podjętych postanowień, a już na pewno nie podejmować w pośpiechu nowych decyzji. Dobrze mówię?

Magda Urbańska: Dobrze, wszystko się zgadza [śmiech].

Agata Rusek: No i zobacz, cała architektura internetowych zakupów jest zbudowana dokładnie odwrotnie! To znaczy najłatwiej łapie nas się wtedy, gdy jesteśmy, znużeni i rozkojarzeni. Reklama nachalnie szepcze nam do ucha, że trzeba decydować teraz, bo za chwilę będzie za późno, bo to już za długo trwa, bo zaraz się skończy i trzeba będzie zapłacić więcej i w naszym mózgu budzi się potrzeba zakupu. Staram się tego typu ponaglenia traktować jako sygnał ostrzegawczy, bo jeśli coś każe się spieszyć, to prawie zawsze znaczy, że komuś bardzo zależy, żebym się nie zastanowiła. Ale i tak często ulegam temu złudzeniu (czy może lepiej: chwytowi marketingowemu). Na szczęście prawo powoli za tym nadąża. Od kilku lat, dzięki bodajże tzw. dyrektywie Omnibus, sklep ogłaszający obniżkę musi pokazać najniższą cenę produktu z ostatnich 30 dni, co pozwala zdemaskować niejedną „wyprzedaż”, w której cenę najpierw podniesiono, żeby potem efektownie ją „obniżyć”. Komisja Europejska przygotowuje też tzw. Digital Fairness Act, który ma wziąć pod lupę właśnie manipulacyjne interfejsy, uzależniający design i personalizowane ceny. Tylko, Madziu, nie łudźmy się, że ustawodawca ochroni nas przed bezrefleksyjnymi kliknięciami w stylu „kup teraz”, a takie zakupy przecież też się dziś zdarzają.

Magda Urbańska: Starsze pokolenie zwykło mawiać, że pośpiech jest wskazany wyłącznie przy łapaniu pcheł [śmiech]. Zgadzam się z Tobą bardzo, sama często łapię się na tym, że coś wydaje mi się tak atrakcyjne, że przycisk “kup teraz” jest bardzo kuszący. Mam jednak taką zasadę, którą stosuję od kilku miesięcy, że nie kupuję nic od razu. Mam całą listę książek, które chciałabym mieć, ale ich zakup planuję, gdy przeczytam te, które kupiłam ostatnio. I wiesz co? Po tygodniu, dwóch widzę, że ja tych książek nie potrzebuję teraz! Że w pierwszym odruchu chciałam je kupić, ale tak naprawdę nie sięgnęłabym po nie od razu. Nie ukrywam jednak tego, że sama robię zakupy przez internet i to regularnie. Nie wiem, czy też to zauważyłaś, ale ja przyzwyczaiłam się do tego, że gdy szukam np. ofert butów, to ich reklamy będą mi wyskakiwać same jeszcze przez kilka kolejnych tygodni. Choć mnie najczęściej wyświetlają się reklamy księgarni internetowych, ciekawe dlaczego [śmiech]. To mi pokazuje jak działa internet. Moje zakupy nie są anonimowe…

Agata Rusek: Nie są, i to w znacznie większym stopniu, niż nam się wydaje. Te buty, które gonią cię potem po internecie przez kolejne tygodnie, to jeszcze ta łagodniejsza, powiedziałabym nawet: poczciwa twarz śledzenia [śmiech]. Dużo ciekawiej robi się, kiedy dotykamy kwestii dynamicznie zmieniających się cen. Dlaczego coś, co wczoraj kosztowało 24,99, dziś kosztuje dla mnie 39,99? Znamy ten temat od lat z biletów lotniczych, z hoteli czy z aplikacji przewozowych, które w deszczowy piątkowy wieczór nagle „zmieniają się tak”, że kurs kosztuje dziś dwa razy więcej niż zwykle. Algorytm śledzi popyt i reaguje na niego w czasie rzeczywistym. Coraz częściej jednak cena zależy także od tego, kim jestem ja i jaki mam nawyki, które śledzi mój telefon: z jakiego urządzenia wchodzę na internetowe sklepy, o której godzinie, w jakim mieście mieszkam, ile razy wracałam do tego samego produktu, czy należę do tych, którzy porzucają koszyk, czy raczej do tych, którzy klikają bez mrugnięcia okiem.

I tu wkraczamy na grunt, który mnie jako katoliczkę naprawdę uwiera. Kościół od wieków powtarza, że wymiana ma być uczciwa dla obu stron. Tymczasem w cyfrowym handlu ta równowaga została wywrócona do góry nogami: internetowy sprzedawca wie o mnie niemal wszystko, łącznie z tym, kiedy jestem najbardziej skłonna ulec pokusie konsumpcji, a ja nie mam nawet jak ochronić się przed tym jego wszechobecnym okiem. No chyba, że wywalę telefon i internet z mojej ręki. Pamiętasz, jak rozmawiałyśmy o tym, że Google wie o nas więcej niż spowiednik? No to tu mamy bardzo przyziemny, portfelowy wymiar tej samej prawdy [śmiech]. Do tego dochodzą wszystkie aplikacje lojalnościowe z „kuponami przygotowanymi specjalnie dla ciebie”, które kuszą rabatem na masło, a w zamian skrupulatnie notują, co i kiedy kładziemy do koszyka. W internecie od dawna znana jest zasada, że jeśli coś jest za darmo, to towarem jesteś ty. Przez wieki cena na targu była czymś wspólnym, bo babcia, sąsiad i proboszcz płacili za kilogram jabłek tyle samo i można było się o tę cenę potargować albo razem na nią ponarzekać. Dziś coraz częściej ceny są personalizowane, co w praktyce demoluje nasze zaufanie i poczucie sprawiedliwości.

Magda Urbańska: O, jeśli idzie o zaufanie w handlu, to tu się otwiera też temat jakości. Jeden z moich synów ma takie specyficzne określenie: “chiński badziew”, gdy to, co kupimy, rozpada mu się zaraz po rozpakowaniu przesyłki. I nie dzieje się to przypadkiem. Tak jak nie da się dziś uniknąć “śledzących ciasteczek”, tak nie da się dziś zupełnie ominąć produktów sprowadzonych z Chin czy Tajwanu. Choć przyznaję, że trochę zaskoczyło mnie to, z jakim impetem wkroczyła w Polskę aplikacja zakupowa TEMU. Często zastanawiam się, ile dany towar jest rzeczywiście wart, skoro mogę go kupić z przesyłką z Chin pięć razy taniej niż w Polsce. Internet daje nam dziś możliwość zakupów na całym świecie. Ostatnio gitara, którą kupił jeden z moich synów, przyszła z Niemiec [śmiech]. No tego to się nie spodziewałam! To z jednej strony jest szansa dla konsumentów, bo masz ogromny wybór, z dostawą do domu, pod same drzwi. Z drugiej, przyznajmy sami, często kupujemy rzeczy, których nie potrzebujemy. Żeby dobić ogólną kwotę transakcji do darmowej przesyłki, albo dlatego, że coś akurat jest w promocji. 

Agata Rusek: Pytanie, które się tu nasuwa: ile dana rzecz jest naprawdę warta, skoro można ją ściągnąć z drugiego końca świata pięć razy taniej - prowadzi prosto do innej, dużo mniej wygodnej kwestii: skoro ja płacę tak mało, to kto płaci resztę? Bo zawsze ktoś płaci. Rachunek zostaje wystawiony szwaczce, która szyje sukienki za stawkę, o której wolimy nie myśleć, rzece, do której spływają resztki farb, albo panu z osiedlowego sklepu z zabawkami, który właśnie zamknął interes, bo nie był w stanie konkurować z ceną „2,99 z darmową dostawą”. Skala jest przy tym zupełnie nieprawdopodobna: wiesz, że w 2024 roku do Unii Europejskiej trafiło 4,6 miliarda małych przesyłek o niskiej wartości, z czego ponad 90% z Chin? Dopiero od lipca tego roku Unia nałożyła na nie symboliczne cło - 3 euro od każdego rodzaju towaru w paczce - właśnie dlatego, że ta lawina zaczęła wymiernie szkodzić lokalnym sprzedawcom, środowisku i bezpieczeństwu samych kupujących, bo bardzo wiele z tych produktów nigdy nie przeszło żadnej kontroli. Myślę, że my, chrześcijanie, mamy tu do odrobienia wiele lekcji. Ot, choćby tę z miłości bliźniego, bo w świecie zglobalizowanego handlu ten bliźni po drugiej stronie transakcji coraz częściej jest dla nas po prostu niewidzialny. Nie widzę dłoni, które uszyły mi tanią bluzkę, ani góry zwrotów, które nierzadko lądują na wysypisku, bo taniej jest je zutylizować, niż ponownie wprowadzić do sprzedaży. Bo przecież to też jest nowa odsłona naszej bezrefleksyjnej nadkonsumpcji: zamawiamy trzy rozmiary, żeby odesłać dwa, bo przecież zwrot jest za darmo. Za darmo, owszem, tylko dla kogo?

Magda Urbańska: Tak, często patrzymy wyłącznie na cenę i szybką dostawę. Nie znam zbyt wielu osób, które zastanawiałyby się, skąd tak niska cena danego produktu… Z drugiej strony sama od lat robię w tej sprawie jedną rzecz, wydawałoby się, że małą i błahą. Kupuję u lokalnych sprzedawców. Nie tylko dlatego, że mięso jest zawsze świeże, bułki smaczne i bez ulepszaczy, ale mamy też np. nasz mały sklep papierniczy i często śmiejemy się z dziećmi, że idziemy do pani Sylwii, bo zależy nam, by jej sklep się nie zamknął, by nie zmiótł go Action czy inny tani market. Nie tylko dlatego, że bardzo lubimy tę panią i rozmowy z nią, ale właśnie dlatego, że mamy świadomość, co dzieje się z małymi sklepami, obok których powstają jak grzyby po deszczu kolejne tanie sieciówki… Tyle, że to takie niedzisiejsze, nieinstagramowe [śmiech].

Agata Rusek: Ale za to jakie chrześcijańskie - personalizm jak się patrzy! Z innej beczki: pracując w social mediach, często łapię się na refleksji, że współczesny feed to niekończąca się parada ludzi, którzy czegoś chcą, coś mają albo właśnie coś rozpakowują przed kamerą, z zachwytem opowiadając, jak bardzo zmieniło to ich życie. Pragnienie wędruje więc od ekranu do ekranu jak zaraźliwe ziewnięcie i zanim się zorientujemy, zaczynamy tęsknić za rzeczami, o których istnieniu tydzień temu nie miałyśmy pojęcia. Dekalog jest tu zresztą zaskakująco aktualny. Zwykle prześlizgujemy się przez to ostatnie przykazanie, „ani żadnej rzeczy, która jego jest”, jakby było dopiskiem drobnym druczkiem, a ono dotyka dokładnie tego mechanizmu, czyli pożądania, które rodzi się z patrzenia na cudze. Ale, Madziu, ja tu chyba wchodzę z butami na Twoje ignacjańskie terytorium rozeznawania pragnień, czyż nie? [śmiech]

Magda Urbańska: No nie tylko moje, ale tak, św. Ignacy rządzi [śmiech]. Myślę, że dla wielu z nas rewolucyjna byłaby lektura tego, co Marshall Rosenberg pisze o potrzebach. Kojarzymy go z porozumieniem bez przemocy i słusznie, ale gdyby tak zacząć się zatrzymywać i zastanawiać nad strategiami zaspokajania swoich potrzeb i odróżnianiu ich od zachcianek, chiński rynek nie miałby zbyt wiele do powiedzenia w Polsce.

Agata Rusek: U nas w domu, przy czwórce dzieci, ta rozmowa o pragnieniach toczy się właściwie codziennie, bo listy marzeń naszych najmłodszych nie mają końca. I chociaż dzieciaki nie mają własnych smartfonów, to wcale nie znaczy, że algorytm do nich nie dociera - wystarczy jedna dłuższa przerwa w szkole, żeby wróciły do domu z pilną potrzebą posiadania rzeczy, którą „mają wszyscy”. Okiełznać te pragnienia pomaga nam “lista marzeń” wisząca na lodówce: jeśli czegoś bardzo chcesz, wpisujesz to na kartkę i czekasz “do urodzin”, by wybrać z niej te absolutnie top of the top. Nie uwierzysz, jak wiele „absolutnie niezbędnych” rzeczy w ciągu kilku miesięcy samo z tej listy wyparowuje.

W Kościele od wieków znamy też genialne narzędzie do odzyskiwania wolności wobec rzeczy i pragnień, czyli post. Myślimy o nim najczęściej w kontekście jedzenia, a przecież można pościć także od kupowania. Znajoma opowiadała mi kiedyś, że przez kilka tygodni w ramach postu nie kupowała niczego poza tym, co naprawdę było konieczne. Zdziwiło ją to, że najtrudniejszy okazał się sam odruch sięgania po telefon, gdy robiło jej się smutno albo nudno. To dobitnie pokazywało jej, ile razy zakupy były dla niej sposobem na regulowanie emocji. A jednocześnie sam post dał jej coś, czego się nie spodziewała, czyli wdzięczność za to, co już miała. Bo kiedy przestajesz ciągle dokładać, zaczynasz wreszcie zauważać to, co jest w zasięgu Twojego wzroku. Prawda?

Magda Urbańska: Prawda. Pewnie tematu nie wyczerpałyśmy, ale ten wątek o pragnieniach ładnie może nas wprowadzić w kolejny odcinek, w którym porozmawiamy o pragnieniach naszych dzieci. Bo czy jest dziś dziecko, które nie pragnie mieć własnego telefonu?

Agata Rusek: Zapraszamy!

Przeczytaj poprzednie rozmowy:

1. "Autentyczność się nie niesie". Katoliczki o presji i sile social mediów
2. Hejt za wiarę? Nie tylko. Oto, co naprawdę piszą do katoliczek w sieci
3. Kulisy social mediów. Jak algorytm ucina zasięgi katolickim twórcom
4. Bez wad, bez wątpliwości i w sukience. Mit prefekcyjnej katoliczki
5. Ile swojej wiary można pokazać w sieci? "Sacrum zawsze będzie doświadczeniem bez widzów"
6. Jak wychować dziecko w erze TikToka? Złości mnie, gdy słyszę: "Może telefony niszczą dzieciństwo, ale nic już z tym nie zrobimy"
7. Gdy dziecko staje się contentem. Co robią w sieci matki i jak się to odbija na prywatności dzieci?
8. Followers to nie przyjaciel. Oto największe złudzenie social mediów
9. Wiara online. Gdzie kończy się inspiracja, a zaczyna złudzenie?
10. Czy z tego, co robimy w internecie, też trzeba się spowiadać?
11. "To ja przychodzę do telefonu, nie on do mnie". Jak odzyskać kontrolę nad swoją uwagą?
12. Google wie o tobie więcej niż twój spowiednik 
13. Aplikacja albo wykluczenie. Czy jeszcze naprawdę mamy wybór?
14. Czy internet zabiera nam zdolność do zachwytu?
15. Czasem lepiej nic nie mówić. Dlaczego milczenie może być formą miłości? 
16. W szukaniu odpowiedzi o wiarę wyręcza nas sztuczna inteligencja. To o krok od katastrofy
17. Smartfon jest zaprojektowany tak, by człowiek czuł się pępkiem świata. Co technologia robi z doświadczeniem Boga?
18. “Wróciłam do biura, a tam chatbot siedzi obok”. Powrót na rynek pracy w czasach AI to dla matek coraz większe wyzwanie
19. Na niepokoju zarabia się najwięcej. Dlatego algorytmy rozregulowują nasze emocje
20. „Udostępnij mi swoją lokalizację” – o zaufaniu, intymności i cyfrowej kontroli w małżeństwie